80、客户好感度《求推荐票》
“约客，这个对于咱们来说是最重要的一步。 只有约出来高质量的客户，你才有可能去带客杀单然后成交，不然的话全是空谈。 而约客的技巧，我大致做了一个总结，无外乎其实就是两个字。” 说完，刘鑫停了下来，喝了一口矿泉水。说了这么久，真的是口干舌燥啊。 下面的这群牲口，他们就爽了哦，拿着笔记本记录就好了。 “那两个字呢？” 有人忍不住，高声的问起来。此时此刻，包括几个店长，都是好奇的看着刘鑫。 闻言，刘鑫神秘的笑了笑。 “这两个字就是……忽悠。” “忽悠？” “咳咳，啥玩意儿啊？” 听到刘鑫这两个字，一群人都是一脸错愕的看着刘鑫。 什么呀，怎么了我们就是忽悠客呢？ 虽然是真的，但是也别说出来啊！ 刘鑫喝完水，笑呵呵的看着这两百多人。 “是不是觉得我瞎说？” 闻言，台下的人虽然没有表示，但是眼神已经说明了问题。 “其实我说的并没有错，约客就是忽悠两个字。 你首先要做的，就是用最好的条件将客户忽悠出来。 至于忽悠出来后，怎么样杀单就是后面的事情了。 比如你们常用的，楼盘挨着地铁站，楼盘周边配套非常好，楼盘绿化等都非常好。 说是这么说，其实都是经过了语言加工的。 现如今，咱们每一次约客都会下意识的说地铁站，万达广场。 其实，有个屁啊！咱们心里都知道，这是瞎说的。 所以，这算不算忽悠？ 在确定了一个客户有购房意愿之后，你首先要做的就是将他忽悠出来。 怎么忽悠呢？ 我总结了一下，就是投其所好而已。 就是说他喜欢的东西，让他愿意跟着你出来看看。 一般来说，咱们现如今学到的一些技巧都还是可以的。 只不过，这只能针对一般的客户。用我的话说，就是你们只能针对普通的客户。 对于一些当老板，有钱人的客户，那么忽悠就不能成事了。 这个时候，你就要学会诚实。比如前段时间，我成交的一套天湖山风雅颂楼盘的一套房子。 成交价格六百万左右，佣金十七八万。 这套房子的主人，社会见识很高，有很强大的关系人脉，所以这样的客户你就不能动用忽悠了。 我当时，将风雅颂楼盘的所有资料，包括楼盘周边的配套和照片都做成了一个文件发送给对方。 他们是有钱人，你的忽悠能力根本忽悠不到他们。因为，从来只有他们忽悠人。 忽悠这个技能，这些人是祖宗。所以，我们要确定好自己的定位。 对于这样的客户，我们就是做服务的。 我给你最合理最省时间，也最优秀的服务，这是他们拒绝不了的。 他们不喜欢麻烦，所有的一切都看效率。所以，这个时候诚实很重要。 约客，其实就是忽悠和诚实的交叉使用。 这方面，我不打算多说。因为约客本就是八仙过海各显神通，根本没有一个定数。 我现在讲的，也就是将我的一点想法分享给大家。 至于好坏，你们自己判断就是了。接下来，我就要讲解最后一个话题那就是杀单了。” 此时此刻，虽然刘鑫的忽悠与诚实并用，一些老员工并不是怎么相信。 但是，新入职的一些员工，却非常的激动。他们面临的，就是最重要的一个问题，约不出来客户，老员工不会带着他们去杀单，所以开不了单就没有钱。 一个死循环，非常的着急。而对于约客，他们确实非常的渴望。 你比如说，秦江玲就非常的渴望。 刘鑫并没有打算过多的讲解约客这个话题，这本就没有什么可以讲的。 接下来，才是最重要的肉菜。一听到要讲杀单技巧，不管是新老员工，还是店长一类都急忙认真的看着刘鑫。 要知道，刘鑫的外号叫啥？ 呵呵，那可是整个区域有名的刘杀单啊！ 这个月，刘鑫带客杀单，一杀一个准，比杀猪都要简单，对于刘鑫的杀单技巧，他们真的非常好奇啊！ 刘鑫也知道，杀单技巧才是最重要的。所以，这才他也准备多分享一些。 台上站了这么久，脚早就已经酸了。喝了口水，然后抖了两下，刘鑫这才继续。 “杀单，这对于咱们这个行业来说，真的是非常考验心境的一个事情。 因为杀单成功，就意味着有钱赚。但是，咱们基本上所有的分店，其实杀单成功率并不高。 首先，选客上面有问题。还有一个，就是杀单咱们的员工基本上不会根据客户来做改变。 一味的逼单，或者说老想着将客户按死在这个楼盘等等，让成交变得非常困难。 同样的，还有一些同事，太着急想要成交，所以在谈的过程当中，立场跟着客户的节奏走路。 到最后，被客户逼的根本没有办法。 别的不说，就折扣点的问题，很多人基本上很快就会被直接搞得全部放完了。 这样的话，你就在客户的心中造成了一个误会。 折扣点拿的太轻松，他们感觉完全还有空间，所以接下来就和你死耗着。 到了这一步，基本上可以宣布这个杀单失败了。 杀单，我总结了以下几条东西。各位，这是知识点来了，所以没有过耳不忘的人，快点拿出你们的笔记本记下来。” 得了，刘鑫一说，下面的人立马开始等待着记录起来。 一些吊儿郎当的人，也不由得认真起来。因为，店长在员工群里面，疯狂的安利自己的员工，一定要记下来。 “第一点，记住客户的好感度非常重要。 所以，从你去见客户的第一面开始，你就要立马开始开发这个好感度。 比如老乡啊，比如谈家庭啊，比如讲故事啊之类的。 反正你记住，对方是中年女人，你就和她说家庭，要是一个中年男人，你就和他讲段子。 要是一个年轻，那么就是各种年轻人话题，这个你们自己随便找，幽默也好，严肃也罢，反正好感度的开发非常重要。 为什么这么说呢？ 因为，你要在车上开发出来对方的好感度，然后从对方身上找到一些关键信息。 比如说，对方对于楼盘怎么看，对方到底喜不喜欢自己推荐的楼盘。 还有，对方的购房意向强烈与否等等。 好感度你可别小看了，非常重要。这同时，还有最重要的一个原因。 那就是……”