81、皮一下很开心
“好感度，能够让客户最大限度的信任你，这才是最重要的。 我们作为房产经纪人，客户的信任那是至关重要的。 对方信任，就意味着你有太多的优势。 这个很重要，千万不能忽略了。 就拿一个最简单的举例来说明，我带过的客户，基本上对我的信任度都非常的高。 这个，想来我们美丽花园分店一些和我合作过的同事，基本上都知道的。” 一说起这个，感触最深的可能要算林森了。 因为他真的非常清楚，上一次和刘鑫的合作，那个叫做雪妃儿的美女妹子，最后直接将刘鑫这个叼毛当做了哥哥。 你可以想一下，这样的好感度多么的重要？ 也确实，后期的成交刘鑫的功劳占据百分之九十。 基本上，刘鑫怎么说，对方就怎么答应。 老实说，从那一次过后，林森就被吓到了。而今天，听刘鑫讲解好感度，他算是感触最多的人了。 其余的人，也用心的将刘鑫说的话记录下来。 好感度，这个玩意儿他们有模糊的感觉，但是却没有人总结出来。 刘鑫看了一眼还在记录的这些人，说话的节奏稍微慢了下来。 “当然了，光有好感度还是不够的。接下来，好感度有了，你要做的就是怎么样来猜测客户的心理活动。 这个嘛，我只能说需要察言观色了。很简单的举个例子，西山清水别墅这个我成交的一单，其中最重要的就是察言观色了。” 听到刘鑫说西山清水别墅，刹那间美丽花园的好些人都一脸怪异的看着周刚。 因为，当初这套别墅的成交，周刚可是在店里面到处吹牛这是他的功劳的。 可是，刘鑫今天这么说出来，不得不说打脸啊。 虽然，大家后来都知道，功劳是刘鑫的但是毕竟没有公开说出来啊。 今天，终于被刘鑫给实锤了哦！不得不说，此时此刻的周刚脸色确实难看的要死。 没办法不难看啊，当初他和太多人吹过牛了，说自己怎么样怎么样厉害的。 哎，这个人啊，有时候真的就是不要吹牛啊。一旦没办法自己圆回来，最后尴尬的只能是自己了。 刘鑫可没有观看周刚脸色的意思，此刻他还在讲解自己的经验。 “当时，上车后这位客户第一时间是由我的一位同事沟通的。 当时，我们准备去的是白羊山，看那边的别墅的。 可是，几句话的功夫，我就察觉了此人对于白羊山的不喜欢。 之所以跟着出来，在我想来对方是开始答应了，现在说不去不好意思。 因为怎么说呢，上车后对方根本不去了解这个楼盘的具体信息。哪怕我的同事和他聊，他的反应也并不怎么强烈。 这个时候，我就感觉到不对劲了。对方，肯定看不上这个地方。 此时此刻，我只能立马调整方向了。所以，我借着说话的空挡，说我为对方挑选了好几个楼盘。 白羊山，并不是唯一。果然，这时候这个客户立马表达出来他对于白羊山的不喜欢。 这不，我顺便就推荐了挨着不是太远的西山清水别墅。 我们双方，一拍即合，很快就去了西山清水。当然了，后来的结果肯定就是成交了。 我讲解这个例子并不是炫耀我的成交，而是告诉大家，察言观色的重要性。 如果当时我没有看出来，我们继续前往白羊山。那么最后的结果，很可能就是到了地方后，对方随便看看然后直接走人。 这就是上车第一时间，咱们带客要做的两个工作。 第一，刷客户的好感度。第二，那就是察言观色。 这两样做到了，基本上在车上你就超额完成任务了。接下来，就是现场楼盘的一些问题了。 也是我接下来，要继续的下一个话题。 我说美女，给我拿瓶水啊，这个一直说口干舌燥的，一瓶水都喝完了。” 刘鑫笑眯眯的看着这位女性主持人说道，顺便停下了话题，给这些合家欢的员工一些时间记录。 听到刘鑫的话，这位主持人立马反应过来。笑呵呵的拿起一瓶矿泉水，向着舞台的刘鑫走过去。 这时候，几个店长都是若有所思的看着手中的笔记本。 至于沈飞鸿，她是无比的满意。刘鑫的分享，真的都是一些干货啊。 哪怕是她，也觉得有些收获。 “你们这些店长，都给我好好的听一听。今天的这场月底区域大会完结后，你们组织自己分店的人，召开一个学习会议。 将人家刘鑫分享的东西整理出来，然后统一的学习。 这些东西，只要吃透了对于咱们的员工的业务能力的提升非常的巨大知道吗？” 闻言，十多个店长立马点头。秦江玲崇拜的看着在台上指点江山，挥斥方遒的刘鑫。 老实说，这个师傅真的了不得啊！ “各位，该记录的都记录下来了吧？如果没有问题了，那么我就开始继续下一个话题了哈！” “记下来了。” “刘大佬，稍微等一下，我还在记录。” 刘鑫看了一眼，没有说话，继续等待了一两分钟。 “好了，我也不去管你们记录下来没有，没有记录的等会儿找找别人。 时间不多，我要继续开始了。众所周知的，带客杀单现场才是最重要的。 因为，这一切都要看你到了现场怎么去发挥。那么，到了现场后，咱们要做的第一件事是什么大家知道吗？” “下车！” 也不知道是谁，他么的这么嚎叫了一嗓子，让会场一片安静，还有一点尴尬。 特别是一些店长，都有点恼羞成怒的往后看了看。 这特么的是谁啊？ 好吧，刘鑫都愣了一下，看了一眼这个人，发现是永辉分店的一个人。 “哈哈哈，这位同事说的也没错，确实第一件事是下车。 第二件事，可能就是上厕所。不过嘛，咱们别讨论这些问题。 咱们讨论，进入售楼现场，咱们面对客户要做的第一件事，是什么谁能回答我？” “是看沙盘。” “没有错，这位太和广场的美女说的很正确，就是看沙盘。 而看沙盘，咱们不能完全指望现场销售。因为有时候，有的现场销售真他么的坑，根本就不会介绍。 所以，咱们要做的就是拿到自己的主动权。怎么说呢，尽量你自己来给客户介绍沙盘。 因为这样，更加方便客户对你的信任，和显示你自身的专业，可以给与客户更多的信心和信任。 而且……”